Цена — вопрос интимный

Цена — вопрос интимный

Настаивайте на своем, объясните клиенту все детально. Наверняка вас сравнят с конкурентом на рынке: “А они делают то же, что и вы, но дешевле”. К сожалению, на практике большинство продавцов ведутся на эту уловку и показывают готовность идти на уступки.

Согласитесь с ним: “Верно, у них (конкурентов) дешевле”. И сразу парируйте парой контраргументов, почему у вас дороже. Не стоит углубляться в подробные объяснения – час не настал. Сейчас отличная возможность укрепить свои позиции. Дайте клиенту понять, какие преимущества он получит от работы именно с вами. И эти преимущества даны не просто так, не за бесплатно. Конкуренты – штука перманентная. А переговоры идут конкретно с вами.

Не стану отрицать, клиент может обратиться к конкурентам, такой риск есть. Но это тот риск, который позволит вам избавиться от клиента, который платит мало, а требует больше всех.

Ценообразование – информация не для клиента.

Когда клиент узнает, из чего состоит цена, наверняка начнет убирать конкретные позиции, дабы снизить цену в разы.

Как вариант, можно привести пример на тему покупки машины. Ведь никто не спрашивает, сколько стоят амортизаторы в той или иной модели, дабы заменить на альтернативу подешевле. Есть строгая комплектация, утвержденная инженерами, и с ними вряд ли кто-то будет спорить.

Контрнаступление.

Действуйте наперед. Если вы ощущаете, что сейчас пойдет речь о снижении цены, предложите цену ниже, НО без учета некоторых позиций, вычеркните пару пунктов из полного перечня услуг. Высока вероятность, что клиент согласится на подобное предложение. Но, немного пораскинув мыслями, придет к тому, что лучше вам делегировать весь перечень услуг, нежели полагаться на подрядчиков со стороны или тратить свое время. Предлагая, готовьтесь к тому, что уже продали пакет по full-price.

Не сходите с полпути.

Ведите клиента до конца, если он просит скидку. Не нужно отказываться от него, аргументируя это тем, что “нам не нужны скидочники”. А что, если вас банально проверяют, авось проканает и сэкономлю?

Опытные дельцы и бизнесмены всегда прощупывают почву, чтобы сэкономить. Если сделка не закрылась из-за вопроса цены с первой встречи, закроется со второй. Вашей задачей будет сфокусировать внимание клиента на выгодах, которые он получит. Сам факт назначения повторной встречи свидетельствует о высоком интересе к вам и вашей компании. Значит вы близки к успеху. Проведите клиента по оставшейся половине пути под руку, объясняя ему все “почему и зачем”. И я вас уверяю, в конечном итоге договор будет подписан с той ценой, которая выгодна вам!

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о
admin
1
admin
SEO специалист
Опыт: 8 лет
Немного об авторе:
SEOшник
Услуги: SEO продвижения, SEO аудит, создание сайтов